panarmenian.net- Սպառողների հոգեբանության մարքեթինգային հետազոտությունները թույլ են տալիս սուպերմարկետների և այլ խոշոր խանութների սեփականատերերին առավելագույն շահույթը ստանալ` օգտագործելով պոտենցիալ հաճախորդների վարքագծի հայտնի շաբլոնները:
Օգտագործելով սպառողների վարքագծի կանխատեսելիությունը, հիմնված կարծրատիպերի և ռեֆլեկտորային արձագանքների վրա` շուկայագետները ստեղծել են վարքագծի շաբլոնների քարտեզ, ինչը թույլ է տալիս ուղղորդել մոտիվացիան ու գնորդի ընտրության գործընթացը:
Մանիպուլյացիաների արսենալում բազում հնարքներ կան. գույների, ձևերի ու բույրերի ասոցիացիաներից մինչև վարքագծի դրսևորումներ:
Օրինակ, առևտրի սայլակները հայտնվեցին 1938-ին: Ընդ որում սովորական սայլակի մակերեսը վերջին 40 տարում ավելացել է երկու անգամ: Եվ գրեթե միշտ դրանք շատ ավելի մեծ են, քան միջին վիճակագրական ընտանիքի «սպառողական զամբյուղն» է: Եթե մենք կիսադատարկ սայլակ ենք տանում, ապա ենթագիտակցաբար ցանկություն է առաջանում լցնել այն: Արդյունքում գնում ենք շատ ավելին, քան հարկավոր էր:
Միրգն ու բանջարեղենը սովորաբար խանութի սկզբնամասում են: Հետազոտողները թեստավորել են գնորդների կամքի ուժը: Պարզվել է, որ բավական է մարդուն հնարավորություն տալ սկզբից անել այն, ինչն, ըստ նրա, «լավ է», որպեսզի հետո նա ավելի ակտիվ դուրս գա սեփական շրջանակներից: Ուստի սուպերմարկետների սեփականատերերն օգտակար միրգն ու բանջարեղենը հենց մուտքի մոտ են տեղավորում` որքան շատ գումար գնորդը ծախսի օգտակար մթերքի վրա, այնքան շատ վնասակար ապրանքներ կգնի` օրինակ, գարեջուր և չիպս:
Կաթնամթերքը խանութի խորքում է գտնվում: Վաճառքի մասնագետները բազում հնարքներ են կիրառում ստիպելու համար մեզ ավելին գնել: Հետազոտությունների տարիների ընթացքում մշակված հնարքներ ամենուր են կիրառվում, մենք այդ մասին նույնիսկ չենք էլ կռահում: Ավելի պատկերավոր ներկայացնելու համար եկեք մտածենք, թե ինչու է կաթը, մի մթերք, որն առավել մեծ պահանջարկն ունի, միշտ գտնվում է սուպերմարկետի ամենավերջում: Բանն այն չէ, որ այնտեղ են գտնվում սառնարանները, այլ այն, որ կաթ որոնելիս, դուք անցնեք այլ ապրանքների մոտով:
Սուպերմարկետների մեծ մասում միրգն ու բանջարեղենը լվացած են ու փայլեցված` այդպես ստեղծվում է նրանց թարմ լինելու պատրանքը: Ավելին, հաճախ դրանք ցողում են ջրով, չնայած, որ այդպես ավելի շուտ կփչանան: Բացի այդ, սուպերմարկետներում հատուկ օգտագործվում են որոշակի նյութեր` թարմ մրգին ու բանջարեղենին ախորժելի տեսք հաղորդելու համար: Փաստացի` «թարմ» միրգն ու բանջարեղենը մինչ սուպերմարկետում հայտնվելը, կարող էին մեկ ամիս պահեստավորված լինել:
Սուպերմարկետներից շատերում հրուշակեղենը հենց մուտքի մոտ է գտնվում: Թարմ թխվածքի բուրմունքն ակտիվացնում է թքարտադրությունը և անմիջապես այն գնելու ցանկություն առաջացնում: Բացի այդ, որոշ սուպերմարկետներ փոքր սեղանիկներ են տեղադրում` առաջարկելով համտեսել այս կամ այն մթերքը: Միշտ զարմացնում է այն մարդկանց քանակը, որոնք գնում են ապրանքը միայն իրենց պարտավորված կամ քաղցած զգալու պատճառով: Հիշեք, որ դուք ոչ ոքի պարտական չեք, իսկ «քաղցած» գնումից խուսափելու համար մի բան կերեք խանութ գնալուց առաջ:
Այնպիսի անհրաժեշտ ապրանքները, ինչպիսիք են հացը, կաթն ու հավկիթները, տարածված են ամբողջ խանութով մեկ, որպեսզի շատ շրջեք խանութով` ճանապարհին չմտածված գնումներ անելով: Դուք վստահ եք, որ ինքներդ եք ընտրում երթուղին, բայց իրականում իրենց ոլորտի մասնագետներն արդեն ամեն ինչ այնպես են մտածել, որ ճանապարհին որքան հնարավոր է շատ գայթակղություններ հանդիպեն: Ուստի կաթնամթերքի բաժինը երբեք մուտքի մոտ չի լինում` հակառակ դեպքում, դուք շատ արագ գնումներ կանեիք և կհեռանայիք առանց տասնյակ ոչ այնքան պիտանի մանրուքների:
Սուպերմարկետների մեծ մասն աշխատում է աջ ձեռքի օրենքով, երբ հաճախորդի առաջխաղացումը խանութով կազմակերպված է ժամացույցի սլաքի ընթացքին հակառակ: Այդ դեպքում գնորդը, շարժվելով խանութի տարածքով, անընդհատ դեպի ձախ է թեքվում, իսկ նրա հայացքն ամենից հաճախ ընկնում է իրենից դեպի աջ պատի մեջնամասին: Հենց այդ հատվածում են տեղադրվում այսպես կոչված «ոսկե դարակները», իսկ դրանց վրա ամենաթանկ կամ էլ ժամկետի սպառմանը մոտ ապրանքներն են:
Մեզ մոլորեցնում են բարդ գներով: Բոլորին է հայտնի հին հնարքը` 0,99-ը միշտ ավելի քիչ է թվում, քան 1,0-ն: Ենթագիտակցաբար դա մեծ խնայողության պատրանք է ստեղծում: Նույն ոճով են «աշխատում» գները. երբ հին գնի վրա խաչ է քաշած և գրված են ավելի մանր տառատեսակով, իսկ նոր գինն ավելի ցայտուն է: Ուղեղը մշակում է տեղեկությունը որպես պատկեր, ոչ թե որպես թվաբանական խնդիր և արդյունքում դուք վերցնում եք մի իր, որը ձեզ հարկավոր չէ` «խնայողություն» անելու նպատակով:
Շարունակությունն՝ այստեղ
Source: Yerkir Media
Link: Սուպերմարկետների խորամանկություններն ու գնորդի կամքի ուժը
